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爱奇艺天骐在线观看

时间:2020-07-07 19:59  编辑:泸西考驾照

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任务来了,做还是不做?

       产品任务来了,你是卖还是不卖?很多人觉得自己专业了,就不去做任务,而有的人为了现实的考量必须要去做任务,其实完成与不完成任务不是一分为二来看的,就像是太极图,它用一个静态的图诠释了一个动态的过程,黑往白走,白往黑走,黑中有白,白中有黑,而一个好的理财师想的应该是如何在所学的专业里面去完成任务。

  理财师夹在领导和客户中间,用三方博弈理论中只要两方达成共识,第三方就要倒霉来分析,理财师是关键,但是领导和客户的立场都不会变。所以,如果理财师偏向领导,只要完成任务就好,那么倒霉的一定是客户;如果理财师站在客户的立场,那么领导就会很辛苦。在这三方博弈里面,如果时间短,我一定会偏向领导,因为我要维持我的收入,可是如果时间拉长,以自己长远的生存来讲,我一定会偏向客户。很多人重新回到以任务为主,很关键的原因就是因为没有了任务就没有办法生存。每个人都要利己,那么对于要维持生存的理财师来说,完成任务就是利己,站在客户的立场是利他,那连利己都不行,还怎么利他?

  可是当我们将时间拉长,站在客户立场又何尝不是利己呢?因为你希望得到的是一个长期的合作关系,所以这就要看你的眼光是否长远。当你将事情拉开来看,就会很清楚自己该做的事情。管仲曾讲过,衣食足而知荣辱,仓禀实而知礼节。如果想要成为一名立场坚定的理财师,一定要满足一个前提条件,就是不会饿到自己。所以,在为客户理财之前要先将自己的财打理好,这样在帮助别人理财时才会更有说服力。

  CFP发源地美国的理财师平均年龄是52岁,而我们却只有27岁,而且他们的平均收入是年薪20万美金,为什么国外的理财师年纪那么大?为什么他们有这样高的收入?这不是因为他们年龄大就会有很好的专业技能,也不是因为考上了理财师就会有这样高的收入,而是因为他们在成为理财师之前就在做相关的工作,并取得了客户的信任,理财师最重要的不是年龄和专业的问题,而是人的问题。

  我的一位朋友,在美国的住处水管爆了,需要找人来修,刚好冰箱上有两张名片,一张是有证照的水电工程师,一张是没有证照的华人修理员。朋友当时就在想该找哪一位来修理。打电话过去咨询发现,有证照的工程师从出门就要开始计费,检查需要收费,修理还需要收费,但没有证照的修理员可以先来看看问题,如果需要修理再算钱,而且也比有证照的便宜。在这样的情况下,美国人会怎么选择呢?他们通常会选择有证照的,因为如果选择有证照的工程师来修理之后,水管再爆裂的责任就落在了修理者的手中,如果再有破损,一切赔偿就要由修理者承担,那么在修理的时候,他就会修理的连他自己都认为客户不会再来找麻烦,所以有证照的水电工程师不是因为拿到了证照而是因为要担负的责任才会收这么高的费用。理财也是如此,美国人会去找理财师帮忙就是因为他们明白一旦出现问题,责任一定是要由理财师担负的。就像一位给退休金理财的老太太,被无良的理财师忽悠买了结构债,雷曼倒了,钱都要不回来了。如果这样的情况发生在我们身边,我们会怎么办?让客户干认倒霉吗?这样的损失对于美国的理财师来说就是工作失误,他要承担老太太包括精神损失在内的一切赔偿。

  在美国,如果理财师有不称职的时候,有不符合职业道德操守的时候,就会被其它理财师检举,一经证实为事实,就会被撤销资格。花费了很多精力和金钱才获得的资格认证,没有人愿意为了眼前一时的小利而做出有损于自己和行业的事情。因此,美国金融理财师的整体从业水平程度比较高,

  而台湾地区理财师的发展更趋近于金字塔的形状。越往金字塔上边走坚持的人就越少,一般的理财师他还是在做商品销售,而只有那部分一直坚持站在客户的立场寻找适合商品的理财师爬上了金字塔的顶端。其实在这个过程中,他们也在完成任务,只不过他们是从完成任务的阶段走到了完成客户目标的阶段。每一个转变的过程都是漫长而且不易的,当你开始意识到不应该以完成任务为目标,而是应该以满足客户需求为目标的时候,心里一定是翻腾和挣扎的,这必将会导致业绩的下滑,成为领导的谈话对象,同事也都觉得不顾业绩是不对的,但是如果这个时候你顶不住压力不再坚持了,那么你就又回到了只为完成任务的阶段。

  理财师取得客户的信任靠的不是商品而是价值。俗话说,是金子总会发光的,只要你坚持站在客户的角度,客户就会发现你的价值。以任务为主的理财师将商品搁在前面,客户看到的也永远只是商品,便宜就买你的,不便宜时,因为你并没有价值所以客户就会换人,但以客户为主的理财师是将人搁在前面,客户看到的是一个值得信赖的人,那么这个人推销的商品也自然得到信任,甚至理财师会告诉客户商品比别的机构贵多少,但是认准了一个人,即使占不到便宜也显得不是那么重要了。

  台湾与国内的发展情况类似,所以国内慢慢也会向金字塔的样式前进,好的理财师会一直往上,其实任务还是一大堆,关键看你会选择怎样去走

经济强国梦与美好社会

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中国——这个被外国佬称作“瓷器”的国家,经历了近百年的屈辱史后,从未像如今这般强大、有力。在这片非凡之地,五彩斑斓的霓虹灯将夜幕下的城市装点得亦真亦幻,红男绿女穿梭于繁华之所,杯觥交错,流连忘返;挖掘机奋力的掀起不知几个世纪前的旧土,深凹的地基预示着两年后一座新的金融城将拔地而起;旧时代已经过去,信息匮乏因互联网的兴起变得拥挤不堪,偏远小城的一次意外事故,亦可能成为轰动全国的公共事件。信息传播的速度令人惊诧不已,这在十几年前不可想象;与此同时,全民娱乐化席卷新旧媒体,挑逗着人们的神经,却从未触及他们的灵魂。

对GDP的迷恋在近些年达到了顶峰,它是经济繁荣的标尺,也是官员们政绩的体现,却早已与国人的幸福感无干。近期公布的数据显示,中国的二季度GDP为1.33万亿美元;同期日本GDP总值为1.28万亿美元。鉴于日本的季度GDP增长率仅为0.4%,且全年的增长率预计更低,日本政府本月公开承认,其保持40多年的“世界第二经济大国”的位置将不得不拱手让给中国。这成为了中国改革开放30年辉煌成就最有力的注脚,然而此刻它再也无法掩盖社会内部不断激化的矛盾,经济结构的扭曲,以及国民信仰的缺失。民族主义的自豪感并未如期到来。取而代之的是,中国政府、媒体、民众异常冷静的表情。这是作为大国应有的成熟与清醒,亦是对现实境遇的复杂情绪。

正如中国官员们所言,中国仍是一个发展中国家,中国的人均GDP为大约3600美元,还不到日本或美国的十分之一、法国或英国的六分之一。而用以衡量居民内部收入分配差异状况的基尼系数,在GDP跃升全球第二之际,却尴尬的站在了0.4的警戒线之上。世界银行报告显示,美国5%的人口掌握了60%的财富,中国1%的家庭却控制着全国41.4%的财富。成为了全球两极分化最严重的国家。

在三十年前,改革开放总设计师邓小平审时度势地作出了以经济建设为中心的基本路线,并明确提出“让一部分人先富起来”的论断。在当时的时代背景下,打破了“平均主义”、“大锅饭”的现状,带领中国走上了具有中国特色的市场经济之路。在激发个人潜能的同时,推动了经济发展。令一度陷于崩溃的中国经济重现生机。然而三十年后的今天,中国完成了一部分人先富起来的构想。但由于众所周知的原因,另一部分人却成为了“沉默的大多数”。这意味着普通的中国民众未能公平地分享改革开放所取得的经济成就,他们依然会发出“安得广厦千万间”的感慨;为巨额的医药费一筹莫展;为子女的教育黜衣缩食。

在保障制度尚不健全的背景下,普通民众机械地积累着,时刻被通胀蚕食的储蓄,不愿消费。刺激内需无从谈起,经济结构转型更是难上加难。同样令人担忧的是,政府、利益集团与民争利的现象激化着社会的矛盾。而贫富差距的不断扩大威胁着来之不易的稳定局面。正像美国经济学家奥尔森探究国家衰落原因所提出的一般性解释:大量分利集团的存在可能会成为一个国家衰落的充分必要条件。而身处盛世的我们当有居安思危的情怀。

近年来,中国自然灾害增多,一方面原因是地球“生理”周期的正常调整,但人为对自然日益严重的破坏也难逃其咎。有媒体报道称,中国的江河水系70%受到污染,40%严重污染,流经城市的河流95%以上严重污染,3亿多农民喝不到干净的水,4亿城市人口呼吸不到新鲜空气,一多半以上的城市空气都不达标。私人对于财富放肆的追求,与淡漠的公共意识下的环境破坏,因政府监管职能的缺失,成为了前者对后者的予取予求。如何协调现实经济利益与长远可持续发展,在经济实现里程碑式的跨越后,再一次拷问着中国的政策制定者们。

经济大国并不等同于经济强国。中国在完成对日本经济总量超越的同时,人均GDP仍远落后于对方,以及其他欧美国家。目前当务之急是,合理调整经济发展结构,降低高耗能、低附加值的产业比重,逐步迈向经济节约型的发展模式。同时,妥善处理当前社会收入差距的巨大鸿沟,加快收入分配制度的改革步伐,为中国转向内生性经济增长夯实基础。此外,在生活质量、科技教育、创新精神、医疗卫生及法制体系建设等等方面,中国同样需向先进国家学习。

如今的中国,可以将探测器送上月球,却不可抵御三聚氰胺的死灰复燃;可以建造几十万顿的航海巨轮,却无法避免频发的矿难事故……我们感叹前者强大的同时,亦为后者忧心忡忡。

而面向未来,我们又需要一个怎么样的美好社会?已故美国经济学家约翰•肯尼斯•加尔布雷思在《美好社会》中畅想着他的美好社会,他这样写道:人人有工作并有改善自己生活的机会,有可靠的经济增长以维持就业水平,青年人在走向社会之前能够享受教育和得到家庭的温暖,为弱者建立一个安全网,人人都有根据自己的能力和抱负取得成功的机会,随人利己的致富手段受到禁止,消除通货膨胀对人们的威胁,在外交上体现合作和同情精神。这是加尔布雷思的美好愿望,亦应是中国年青一代为之奋斗的经济强国之梦

阮震宇与12个假想敌(理财师2010.8于璐采访)

上一篇/下一篇 2010-07-3017:33:05

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“在客户拒绝你之前,先拒绝他。”

问:作为首锡国际理财有限公司创始人,您从事理财规划工作已经16年了,也有很多相关的教学和实务指导经验。我们特别想知道,如果把您放在银行的贵宾理财中心,让您面对大陆这种尚未成熟的市场环境和客户群体,您会不会产生和普通理财师一样的烦恼。

阮震宇:你可以试试看(笑)。

 

《问:假设我就是一个非常难缠的客户。一进理财中心我就问,“最近有什么好的产品推荐?”遇到这样的开场白,您要怎么回答才能既达到销售的目的,同时又让我感觉您是一个专业的理财师,而不是一个专业的推销员?

 

阮震宇:首先要知道,客户之所以这样问,并不代表他的需求就是买产品。他来到理财中心,根本的需求有可能是为了孩子上学,或者是为了房子首付,诸如此类。之所以没有把真正的需求表达出来,是因为他还没有对理财师建立信任。所以作为理财师,我要去判断他的真正需求是什么。客户问“有没有比较好的产品”,这时我要做的,不是直接拿出产品。如果直接把产品摆上台面,再问客户“请问您是要给孩子做教育金还是给自己做退休金”,就来不及了,客户只会看着产品说话,他的思维已经被引导到另外一个方向了。这时我要做的,是先拒绝回答他的提问,不要等他先拒绝我。

问:拒绝客户?这样是不是太冒险了?

 

阮震宇:有时拒绝也是必要的。很多时候,只要客户一问,理财师就迫不及待地开始介绍,把产品夸得天上少有地下全无。这样的情景听上去是不是很可笑?长此以往,客户一踏进大门,远远就能看见理财师脑门上两个大字——任务,他怎么可能信任你,把钱交给你?他当然会拒绝你。每个理财师都要问问自己,到底你是演员还是导演?如果是演员,那么客户吹个口哨你就要做体操,客户吹个笛子你就要跳舞。他说什么你就认同什么,最终的目的就是让他掏钱买产品。这个过程里存不存在理财师的专业性和尊严呢?不存在。实际上,理财师应该做的是导演的工作,也就是我们讲的情境销售。我们要创造一个情境,让客户去感受,促使他们做出正确的决定。

问:假设客户坚持问,“别跟我说那么多,我有100万元闲钱,怎么投资?”具体要怎么拒绝才不会显得很生硬,拒人于千里之外?

 

阮震宇:很好办。回到刚才那个拒绝的时点,正确的回答是,“我们这里有很多产品,可以满足多种多样的需求。但首先我想请问,您这笔钱将来是要做什么的?如果投资效果不理想,会不会影响到您的生活?这样我才能找到最适合您的产品。”通过这句话,客户就会知道投资的重要性何在,理财师就可以把话题引导到理财规划的方向上来,向他们传授正确的理财观念,而不是纯粹地钱生钱。这时很多客户就会坐下来,进一步地说明他的情况和要求。“7%的知识传授,38%的音调控制,55%的肢体语言。”

问:假设客户没有耐心或者没有时间听那些理财知识,您怎么办?

 

阮震宇:很多客户不爱听理财,是因为理财师太爱给人讲课了(笑)。有的理财师恨不得把在CFP认证240学时里学到的东西2小时就灌输给客户,结果只能是客户会害怕看见他的脸。所以给客户讲理财的一个主要原则是,千万不要长篇大论。如何与客户互动,也就是理财实践方面的内容,在认证课程里涉及的并不多,这是要靠理财师自己去体会与感悟的。心理专家做过总结,与客户互动有一个“7-38-55”定律——7%的知识传授,38%的音调控制,55%的肢体语言。知识传授其实是占比很小的一部分,吸引客户的更多的是理财师自然亲切的语气,认真倾听的表情动作,等等。

问:假设客户非常“无知”,觉得理财没什么大不了,您要如何让他了解理财的重要性呢?

 

阮震宇:就以你为例好了。我会给你画一张小小的图表,让你知道,人生就是一条有去无回的单行线,一般人寿命80岁,早的话20岁左右开始就业,60岁左右退休。一个人,从0岁到80岁都在花钱,但赚钱却是从20岁开始到60岁终止。这样人生就被分割成三部分:0到20岁,抚养期;20到60岁,奠基期;60岁之后是养老期。这三个阶段各有各的问题,比如生活费用、孩子教育费用、退休养老、税、遗产、紧急预备金,等等。理财就是为了不用担心这些问题。假如你一个月有100块钱,生、老、病、死这四件事你会各放几块钱?

问:我会把80%的钱放在生,20%放在病,老和死目前考虑得不多。这样安排是不是有点失衡?

 

阮震宇:很多人都像你一样,一看到这个图表,他就会自然而然地产生思考。请问,30年后那个白发斑斑的于璐,如果问现在这个于璐,“嘿,请问你打算留多少钱给我”,你要怎么回答?你能不理她吗?如果你不理她,到了将来,会有别人帮她吗?也不会有。如果不想未来为生活担忧,那么从现在开始要攒多少钱才够将来用,同时又不影响现在的生活?

问:这些确实是我应该关心的,如果通过理财能把这些问题解决掉,那当然太好了。可是理财师真的能搞定一切吗?

 

阮震宇:你已经开始好奇了,对不对?所以,接下来我就可以顺理成章地向你介绍理财规划了。只要让客户看到,现在的财务分配其实有其不合理之处,再告诉他,有一种科学的工具,这个工具不见得能把所有问题一次性都解决,因为财富问题总是一个接一个地发生的,但它可以帮助人们把财富更合理地分配在生、老、病、死这四件事上,能把本来不足够的地方补足。你说客户会不会很开心?如果我采用刚才这套说法,你觉得会有多少个客户愿意找我做理财规划?

“记得一件事——千万不要替客户做决定。”

问:假设夫妻俩有100万元钱要投资,但他们一个要买车一个要买房,争执不下,您怎么办?

 

阮震宇:这样的问题,根本不是钱的问题了,你会发现每个情景中,理财师要解决的都是人性的问题。只要记得一件事——千万不要替客户做决定。虽然有时客户找到理财师,就是为了让你帮他们拿主意,但绝对不要这样做。我们能做的,就是帮他们分析。比如,主张买车的一方,如果买车是为了壮声势,从而争取到更大的生意,那么开桑塔纳肯定比不上开奔驰;但如果他本人是公务员,那么开奔驰不仅会增加日常开销,还对工作造成一定的负面影响。主张买房的一方,如果和买车一样是为了投资,那么其回报率就是可以计算的。到底孰高孰低,一比较就可以得出结论。

问:假如这对夫妻决定拿100万元买车,隔几天又来了,说这笔钱还是应该买房。遇到这种反复无常的人该怎么办?

 

阮震宇:你提到一个很好的问题。如果当初是理财师帮客户做的决定,那么隔天他俩来了骂的是理财师。我讲了这么多,有没有帮客户做决定?没有。我只是提供了帮助他做决定的信息和分析。所以,如果你们两口子意见不一致,请你们自己吵架去。

问:如果始终不帮客户做决定,客户会不会吵来吵去没个结果,最后就决定暂时不投资了?这样岂不是会影响理财师的业绩?

阮震宇:不会的。理财师在做分析的时候,已经给客户施加影响了,客户在听完很多有用的分析之后,不会轻易打消念头。在跟客户沟通的时候,让他自己做决定,主要是为了让他觉得自己受尊重。

问:有没有一种客户,他面临的真是非常难以抉择的问题,需要借助理财师的智慧和人生经验来解决的?

阮震宇:我遇到过类似的问题。我有个客户,告诉我说她儿子考上了普林斯顿大学。我很替她高兴,因为这所学校是很难申请的,但她却愁容满面。她说自己只有250万元的退休金,如果留给自己,省吃俭用足够过下半辈子了,但这笔钱差不多正好是儿子的学费。她问我,这笔钱到底应该给儿子留学,还是留给自己养老用。真的很难抉择,对不对?其实分析起来也很明了。这个母亲为什么要送孩子去普林斯顿大学?因为孩子确实有才能,母亲想培养他。但培养他的风险是,出国留学回来的人比例还不到五成,即使他学成归来了,有心给父母养老,他也未必有这个能力。所以我的建议是,这笔钱既不能全给孩子,也不能全留下来自己退休,而是要帮他办好第一学期的注册,给他一张机票,剩下的靠他自己。这样孩子才能知道什么是生活,什么是竞争,他的未来才可以掌握在自己手中。即使这个母亲手里有2500万元,够送10个孩子去读书,我还是会建议她这么做。重点不在于问题本身,而是在于如何通过理财师的正确提问,让客户真正意识到问题的本质。我觉得做理财师,要解决的绝不是客户提给你的问题,而是这个问题背后的问题。只有对生活有感悟,以让客户感受到幸福为出发点,才能真正帮助到他们。

“烤肉最怕的是肉跟你装熟,理财最怕的是不懂装懂。”

问:假设客户非常自我,对于投资他可能很有经验,甚至本身就是专业人士,要如何说服他听取理财师的意见?

阮震宇:我遇到过很多这样的客户。有个客户是上市公司的财务总监,他就经常问我,“这类股票的β值到底怎么搞的?这个标准差是怎么做的?这个组合放了多少百分点在债券上?”如果你是他的理财师,你会感觉如何?专业性很受质疑吧?但我常常说,如果老虎·伍兹的教练比他还厉害,那么他就不是世界第一了。既然伍兹是世界第一,为什么还要请一个专业水平没有他高的教练呢?这是因为一个人的眼睛没办法从旁观者的角度看自己。伍兹就是在教练的指导下,不停地修正自己的打球细节,才能够取得这样的成就。很多具备专业知识水平的人,观点都很自我,不然的话也不会有今日的成就。但如果他身边有一个旁观的人,为他提供另一种观点做辅助,提供相关的资讯,不是也很好吗?我们应该告诉客户,理财师扮演的就是教练的角色,而教练的沟通模式正是理财师要培养的另一项重要的技能。

问:如果客户恰好问到理财师的“软肋”上,要如何才能维护自己的教练形象呢?

阮震宇:面对客户特别是高端客户时,本身就涉及到两个方面:客户个人及其家族,客户与企业的关系。我们面对高端客户的时候都是团队合作,有专门的会计师、律师,来分别解决客户不同的需求。我常开玩笑说,烤肉最怕的是肉跟你装熟,理财最怕的是理财师不懂装懂。所以真的被问到不了解的领域,那么不知道就是不知道。很多理财师为了把架子撑起来,总是“这个应该可以”、“那个应该没问题”,当这种“差不多”先生,最后只能是让自己的专业形象大打折扣。

问:有这样一种高端客户,他们看重的并不是理财师的专业技能,而是彼此的关系熟不熟,只要关系够好,让他们掏钱买产品是很容易的。这样的客户应该如何应对?

阮震宇:我遇到过很多这样的客户。在一线城市,面向高端客户的理财师可以靠专业技能取胜,但面对二、三线城市的客户,有时就要靠关系行销了。这也并没什么不好,可以先靠行销建立关系,等相互了解多了,再慢慢转到理财观念的渗透上来。通常做实业起家的人,他们身边已经有很多专业人士,会比较愿意倾听和学习。但如果是做矿业或是继承祖荫的人,就未必会仔细听理财师分析了。一般来说,客户的钱来得越快越容易,对花钱就越轻率,对理财师专业能力的重视程度就越低。

问:假设一种最糟糕的情况,如果客户什么都不懂,不听教也不听劝,有损失就把责任推到理财师身上。遇到这样的客户是不是只能自认倒霉了?

阮震宇:这样的人根本就不应该成为理财客户。理财师应该搞清楚,谁才应该是你的客户。判断所谓“准客户”,有四个A的标准。第一个A是Approach,就是接触得到。比如说,刘翔应该是个很有钱的客户吧?但我找不到他,那就没有办法把他变成我的客户。第二A是Authority,就是决定权。假如理财师对着一个中年女士滔滔不绝,但实际上这个客户的家庭财政大权都掌握在她丈夫手里,那岂不是白费口水?第三个A是Ability。这不是说客户有没有钱,也不是客户到底有多少钱,而是打算投资的这笔钱占他资产的比例。比如说,每个月辛辛苦苦攒3000块买定投的人,这3000块很可能就是他的命,他会像给长辈问安那样一天打三通电话来关心他的钱。这样的客户肯定不是所有理财师都受得了的。第四个A是Acceptable。不是有钱就能成为适合的客户。有些有钱人,行为是非常古怪的。比如说,

我的一个客户,他的事业是用酒拼出来的,理财师要和他谈生意,必须先喝三杯下去;还有个客户是做夜总会的,他来找我的时候常常是早上五、六点钟,因为那时他刚下班。

我的建议是,如果你是理财师,特别是在第三方理财公司、高端理财中心、私人银行服务的理财师,如果你和客户要建立的是长期的关系,那么就要想想,这样的人适合不适合与他交往下去。这些事情要开始的时候就想好,不然原本很融洽的关系,最后会变成仇人。

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