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时间:2020-08-11 05:09  编辑:宁乡中国银行

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需求分析增员五步法流程

话题导入:

马平安:小李,非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会,那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下,什么是人寿保险?它能解决什么样的问题,以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧?

小李:好的。

马平安:那我们一起关了电话好吗?

小李:好的。

马平安:在这个过程中需要您的配合,可以吗?

小李:好的。

马平安:请问您家庭成员的年纪分别是多少?

小李:我30岁,丈夫32岁,儿子5岁。

第一步:挖掘需求

1、生活费用支出:

马平安:小李,您现在每月的家庭支出,大概是多少钱?

小李:大约是3000元/月。

马平安:那我来帮您计算一下:

国家法定退休年龄为55—60岁,那您还有大约25年的有效工作时间,25年内,您要支出3000×12×25=90万

我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用,对吗?

小李:是的。

2、退休所需费用

马平安:那好,让我们再来计算一下退休后所需要的费用:

据统计,男人的平均寿命为72岁,女人的平均寿命为76岁,如果我们退休后还

要生活20年,让我们来算一下,退休后生活费用大概是多少,打一个折扣,每月夫妻俩的每人1000,合计2000元,那么2000×12×20=48万,我相信这48万只能满足您的基本生活费用,并没有包括一旦患大病的费用(大病至少需8-10万)您说对吗?

小李:对。

马平安:这两笔钱您有没有准备好?

3、渲染生活压力

小李:没有。

马平安:那您打算什么时候准备呀?我相信,只要您一生平安无事,收入一直上升,您以上所有的需求都能实现,我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生,您说对吗?

第二步:建立观念

1、草帽图

马平安:小李,最近我了解到一个

很多人都觉得不错的理念,我今天

主要是想和你分享一下这个经验,

就是“如何用300元解决10万元

应急钱的问题”。

比如这是我们的生命线,从我们出

生那一刻开始,还会有另一条线始

终伴随着我们,就是支出线,因为

我们的一生都需要消费,你也认同

吧?

小李:是呀,人活一世始终都要花钱呐。

马平安:但是我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。

马平安:可是,小李,你想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?

小李:大概是生病或者意外的情况下吧。

马平安:马平安,你说的对,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,支出不但不会减少,反而还会越来越多!所以说人生是需要提前进行规划的。

马平安:小李,你认同这个说法么?

小李:这个说法还是挺有道理的。

2、家庭财务分配图

这是一般家庭的财务分配图。

拿出收入的30-40%用于衣食住行

等基本费用的支出;拿出收入的10%

用于交纳三险一金(医疗保险、养

老保险、失业保险和住房公积金);

拿出收入的30%用于投资(基金、

股票、房产);拿出收入的10%用于储蓄(应急的现金);更重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生,都能保证上述财务支出的正常顺利的进行,您说对吗?

3、家庭风险图

小李,您先生是一家之主,在他的

关怀和照顾之下,您和孩子都生活

得很舒适。现在你的家人都在他的

保护之下生活得很好,因为他就是

你们的保险。但一个人无论多有本

事也好,有两种事情是不能控制,

一个是伤残,另外一个是意外。假

使有一天突然不能照顾你们,对你

们来讲,不仅仅失去了一个丈夫,

你儿子不仅仅失去了一个父亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划,就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。

4、T型图

马主任:假如有一个保守的投资,

每月500元,大概每年6000块钱,

因为是保守投资,回报也比较保守,

假设4%。假设你30岁开始投资这

个帐户,到你50岁停止,到你60

岁时,你知道这个保守的投资帐户

有多少钱吗?我给你算过,大概6

万多,如果对一般人来说,这个帐

户比较保守也不用操心,到60岁

的时候有26万不错,但是如果很

不幸开这个帐户1年或者2年后有

大病或意外的发生,那这个帐户可以帮助你吗?显然不能,因为时间太短,即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你,这个帐户也就几千块钱。

其实我们平安现在也有一个帐户的概念,就是每个月你存500块钱进来,然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资,你连续缴费到50岁停止,则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面:第一部分是12万身元的人寿保障,如果未来不幸发生在我们上,这个账户会赔12万给你的家人,你觉得怎么样?第二个方面就是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后,很不幸得了重大疾病,我们会给你12万元钱,作为应急钱来解决重疾的问题。

如果从长远来说,你每个月有500块钱,你觉得是放在这个保守投资帐户还是平安这个帐户可以帮助你。

小李:当然放在平安账户。

马平安:如果你每月交500元,平平安安活到60岁,大概可以拿到27万做养老金,你觉得27万够不够,要不要增加??

小李:应该够了

马平安:其实,我们身边大部分人对保险都不很了解,您想现在家庭每月支付

200-500元的保费根本不成问题,只是过去我们做的不够专业,导致客户对保险有偏见,您觉得我今天这样的讲解,您能接受吗?

小李:能

马平安:我并没有劝您一定买保险吧?但为了对家庭这份责任,对孩子的这份爱,您觉得您不该拥有一份保险吗?

小李:您说的很有道理

马平安:那您今天所需要从事的这份工作,就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。如果您被录用了,我会把今天给您讲的每一个图都教会您,一周学会一个没有问题吧?

小李:应该没有问题

第三步:提供方法

1、工作需求

您如果按照我教您的方法每天见到四个朋友,帮助他做分析,每周休息一天,每月工作26天,那您一共会见104人,当然有一部分人可能会拒绝您,假如有一半人拒绝您,每次10人有5人说保险不好,我不买保险,那还会有5人听您讲,每讲5个人有一个人说您看,我保什么好,您就问他想通过保险解决保障、养老、大病还是子女教育,假如他说解决保障,那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响,假如他说500元,那您把他的出生年月日带回公司,公司电脑自动打出产品建议书,他的保险利益一目了然,很简单。如果每月送出10份建议书,如果每送出5份就有一人投保,那么还会产生2件,假如每件2500元,那么我们每月就有5000元保费产出,相当于每次拜访,都会有50元左右的保费。

2、利益分析

再来看一下我们应得的利益:

4人×26天=104人/2=52人/5=10人/5=2件 2500×2件=5000(每月5000-8000元左右)——钻石

这样你就可以成为钻石业务员,钻石是每位优秀业务员追求的目标,那我们看一下钻石业务员半年内将有怎样的收入:

第1月佣金3000+训练津贴1600=4600 元

第2月佣金3000+训练津贴1600=4600 元

第3月佣金3000+训练津贴1600=4600 元

合计: 4600元×3+钻石奖金500+季度奖金500=14800元

第4月佣金3000+训练津贴1000=4000元

第5月佣金3000+训练津贴1000=4000元

第6月佣金3000+训练津贴1000=4000元

合计: 4000×3+钻石奖金1000元+季度奖金500=13500元

这是您的回报,您想想销售任何商品中会不会今年卖了明年还有利润产生,但保险也是商品中最难销售的无形商品,所以公司给业务人员的报酬很高,据说国外的回报更高,因为业务员很辛苦,当然这属于我们的商业秘密,今天我看您很优秀才跟您说了这些,但我相信您能正确理解服务是有偿的,业务员要为客户做多年的服务,如果您不来这工作,日后买保险不要讨回佣金,业务员返佣金是要被公司开除的,您想想这是不是一个无本的生意,不需要投资就可与亿万资产的企

业合作,产品有公司生产,您只负责销售,可以说是一劳永逸。

有的业务员在公司工作3—4年,当月不上单仍然可以收入3000—4000元,是因为他前些年早做过了,第二年就会有续期佣金,你的收入就会提升。其实这个行业最重要的回报是在3年以后,那时候你工作就会有更多的幸福感,因为这时候有人帮你转介绍了,你的销售技术也相应成熟起来了,而且你也有了不少累计的客户,这时你的收入会更加的稳定。您说这样的工作值不值得考虑?

小李:是很好

第四步:工作回报

1、保险保障

公司为各层级的业务人员均投保了意外、疾病和医疗保险,随着职级的提升,保险保障最高可达60万。

2、福利待遇

在公司工作5年以后,公司还会根据你的销售情况,为你发放长期服务奖,工作十年以上的员工和主管还达到条件后,公司还会发放养老公积金。

3、未来发展

根据个人喜好可以做销售精英或

组织发展。销售精英就是每天与客

户打交道、发展业务。组织发展就

是管理团队。其实做组织发展会更

好,这样你得到的回报也会更高,

到一定阶段后,无论你做的怎样,

都有人帮你赚取收入。如何做一名

主任呢?当你转正后,也可以带朋友一起从事这项工作,如果您增员累计达到10人你就可以晋升主任,如果每个人都完成初拥1000元您每月就可以有1000元左右的管理津贴。

第五步:公司讲解

关于平安保险公司您一定听说过吧!中国平安保险公司是国内第一家以保险为核心,融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。

与同业相比其优势为以下几点:

1、综合金融

平安是一家世界500强的综合性金融服务集团,除了寿险、产险、养老险、银行、信托等拥有十多家专业子公司。拥有一个客户,可以为他提供多种产品服务,收入可以最大化。

2、E化平台

平安有着业内国际领先的E化销售和管理平台,客户只需刷卡,就能方便的购买保险,同时售后服务可以在通过电话或者在网上办理大部分业务,免去我们来回奔波。

3、培训成长

在平安,最大的福利是培训,平安拥有行业内领先的培训体系,每位业务员都可以在平安获得多种免费培训,无论销售能力还是管理能力,都可以得到很大的提升。

马平安:这样,我们公司招聘要求很严格,您是否能被录用我也不知道,要看您能否通过代理人考试,当然考试很简单,只要通过系统的培训基本都能通过。你先填一张代理人报名表,我帮你把名先报上。身份证,学历证和三张一寸照片还有报名费。

小李:我试试

马平安:要相信自己,就给自己一次机会,选择一定比努力更重要,近期通知你参加创说会及培训。

小李:好的

。

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