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时间:2020-05-22 04:35  编辑:武威一中

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在职场如何唱黑脸?

从佛山来到广州:初次面试即被职场老手相中做管理

且说时光荏苒,岁月似梭,琼看看过了二十岁,在佛山积累些经验,不由得技痒,心里思量:我南下以来,一直窝在佛山,不曾踏足他处,何不趁青春年少,多去看看,多去见识见识,历练一番。主意已定,倒是去何处为好?心中这个念头如孔雀般盘旋一番,最后落在广州这个大枝头上。

当下辞职,AC风扇厂虽然极力相留,然而怎挡得住妹子翱翔之志,琼收拾行李,离佛山来广州。当时广佛交通已相当便利,真可谓瞬息即至,琼不觉双城有何隔阂,竟感觉有如一城。

在同学家中暂住,琼至广州第二日即携简历去找工作,第一站乃越秀区某农产品公司。琼入得其人力资源办公室,恰逢公司总经理在场,交谈两三分钟,总经理当场拍板:“这个妹子,我们公司要了。”

俯仰之间就拍板,岂非太轻率?人力资源部干部诧异,琼自己亦诧异,总经理解释:“我闯荡市场数十载,能以言行识人,妹子,我不看你简历,不问你来历,但见你刚才谈吐,知你为职场管理有经验之辈。人在职场积累的经验,不只是在心里,还会在他的眉目间,举止间和言谈间表露出来。”

当下任命琼为市场部管理干部。

在职场有这么一类管理干部,多年历练,炼出一双火眼金睛,看人贼准贼准的。因此,人在职场,不要怕没有识货人,就怕自己没历练,没经验。

职场如沙场:刚和新同事成为好朋友就要判决他们的“命运”

琼进入公司一两个月,对公司业务和人事已有较深了解。该公司经营东南亚农产品,例如胡椒、花椒之类,主要是从东南亚进货,市场触角触及整个珠三角,以及粤东粤西和粤北一带。这是事,事是由人来做的,是哪些人呢?和琼一起来公司做市场的,有5个,全是青春少年,3男2女,或是刚刚大学毕业,或是在其他公司做过一年半载然后转过来的。

琼管的是这帮人,但总经理有密令:这五人当中会有一两个被淘汰。不是刻意要挤对谁,开除谁,而是在做市场的过程中,总有一个大浪淘沙的过程,而且被淘汰的那一位也会意识到自己适合做什么,不适合做什么,对于公司业务的成长和个人成长,这个决定都是必须做的。

接到公司密令

然而,琼却为难起来。为难的不是事,而是人。市场是由冷冰冰的数据组成的,创造数据的,却是活生生的人。琼为难起来。却是为何?原来,琼与这五人自入公司以来,吃住在一起,笑在一起,哭也在一起,估计梦也梦在一块。如今把业务,把市场,把考察往他们当中一塞,自然就开始“生分”了。

琼是家中独生女,自幼怕孤单,且又是刚来广州,朋友的分量于她而言,抵得千金重,因此,琼最怕的就是朋友“生分”了,偏偏她又是对5个人做判决的“法官”,这一出戏唱的是黑脸,情何以堪?

进一步而言,她当初在佛山开除一个人事管理人员,凭的是初生牛犊血气方刚,如今在职场泡得久了,性情却有些变化,说得好听,是在管理方法上越来越人性化了,说得难听些,是越来越不果断了,将心比心,大家都不容易,新人何苦为难新人。

那些事,好摆布;那些人,却不好摆布。琼为此纠结半夜,心中梳理在佛山的那些人和事,然后进行总结归纳,从感性立场升华到理性立场,从个案升级到理论,渐渐地分明起来。

带人如带兵:

考核单兵作战能力以业务说话

琼当下定下一个原则,既然彼此不能伤面子,那就把话挑明,在职场上不能过于讲究人情,把话挑明,反而下一步更好说话,如果将密令藏着掖着,到时候不只是伤害感情,还会伤害公司的诚信品质。最好将淘汰的信息先透露出来,但这个话要由总经理去讲,要让大伙知道这是公司的意图。决定要走的,可以及早决定。在职场这个江湖上,最好讲究公平透明,没有所谓江湖密令,这样只会伤了人的心,最后伤了公司的“金”。

话讲明白了,五个人都没有走,每个人都信心满满。

保持距离有助于决策

接下来的担子就由琼来挑。要考察那些人,最好的方法是让那些人去做那些事。好像当年梁山泊好汉推举头领,到底是宋江上,还是卢俊义上?肯定不能窝在水泊梁山这个小圈子里,而是要放出去做业务,每人攻打一座城池,先打下来的就当梁山之主。琼想到这点,觉得不能把人窝在一处,于是就把他们撒出去,分布在广东各个市场,用市场业绩来说话;为何要分布出去,这里头有个讲究,琼说,窝在一块做市场,分不出优劣来,最好放出去做,最能考核单兵作战能力。而且从空间上分开了,就没有人情和面子这两个障碍了。距离产生美,距离也产生决断力。

琼制定了一系列看得见摸得着听得到的方法,也就是一些量化的手段。

首先,是让五员战将汇报搜集到的客户电话,跑市场就得跟客户打交道,接触了多少现有的或潜在的客户,看手里的电话号码多少就知道了。电话号码又不能造假,一个电话过去就知道真假。这是第一阶段。

走完第一步,接下来就是考察走市场的程度。很简单,在五人的客户电话号码中抽取一部分,逐个去电话问,考察市场业务员的工作落实程度,防止有人拽着大把号码在手里,却从不知道号码的主人长得胖还是瘦,甚至不知道是男还是女。

琼花了好几天时间去落实号码背后的客户,实施精确“打击”,命中率还挺高,发现八成以上的客户都已经被开垦经营过,不是“荒地”。但在东莞的那边,“荒地”比例相当较高,相当一部分号码的主人很惊讶:从来没和你们在此地的业务员接触过,连何时给的名片都忘记了。

拿着号码不去激活号码后面的人,这等于谎报战绩,琼对东莞的那位业务员很是气恼,一股无名火蹿将上来,拨通那位新人的号码,风风火火打过去,但是一接通,既没有烈风,也没有火焰,一下子变成清凉的微风,琼一下子改变口气,半调侃半认真地说:“亲,东莞有几位客户可想念你啦,你忘了人家,人家可还念着你呢。”大家都是聪明人,点到为止,无需点破。这么一个电话,一两个星期后,东莞那边的客户号码和客户本人都能对上号了。

这两个程序走完后,还要落实行踪。琼做了一个规定,每个业务员每周要通过电邮传一个行踪表过来,表里不只是填写每日活动,还要具体填写做市场的困惑,有什么需要解决的问题,有所行动才有所惑,解决惑然后才能获。具体行踪只是一张皮,做市场的心得才是皮里面的骨肉。

半年下来,一切都分明了,谁去谁留,都有量化的成绩作证明,人情的难关被量化的业绩考察融化。

唱黑脸不一定得罪人

然而,琼再次陷入窘境,这次不是人情,不是面子,而是成绩:五个都做得不错。谁去谁留,从人情而言,从业绩而言,都纠结。

琼是个明白人,知道话都要挑明讲,她大胆地向老板报告:都留下吧,个个都是良将,淘汰一个就是淘汰一个市场。琼忐忑不安地等,想不到得偿所愿,老板的批示:都留下,理由:我干嘛和自己的市场过不去;况且如今劳动法健全了,开人不是开玩笑,要慎重。

总算得一完美结局了,最后,只有一人自动离开,是一位妹子,中山市场的业务员,她辞职前道了一个歉:不好意思,我是来学经验,积累人脉的,如今学得差不多,我开公司去也。

喜得这花好月圆,皆大欢喜的好局面,琼和麾下的这五员战将好好吃了一顿,虽然彼此是考核与被考核的关系,却因管理方法得当,又能公正,又不伤和气,琼感慨:谁说黑脸不好唱,就看你会不会唱。

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